Что такое CPL (стоимость лида)
CPL (Cost Per Lead) — стоимость одного лида, то есть заявки или обращения с рекламы. Формула: CPL = расход на рекламу / число лидов. CPL — частный случай CPA, где целевое действие — это лид. Нормальным CPL считается тот, при котором с учётом конверсии в продажу реклама окупается.
Формула CPL
Пример расчёта
Кампания потратила 80 000 ₽ и принесла 100 заявок.
Но если половина заявок — спам и нецелевые, то реальный CPL квалифицированного лида = 80 000 / 50 = 1 600 ₽. Считать стоит по качественным лидам — иначе метрика обманывает.
Какой CPL считается нормальным
Допустимый CPL выводится от прибыли и конверсии в продажу:
Прибыль 15 000 ₽, конверсия лида в продажу 25% → допустимый CPL = 3 750 ₽. Норма сильно зависит от ниши и считается от прибыли и конверсии, а не «в среднем по рынку».
Как снизить стоимость лида
- Минус-слова и чистка нецелевого трафика.
- Рост конверсии посадочной страницы (оффер, форма, скорость).
- Отключение дорогих по CPL кампаний и ключей.
- Ретаргетинг на тех, кто уже был на сайте, — там лиды дешевле.
Важно. Дешёвый CPL ≠ хорошая реклама. Можно нагнать дешёвых нецелевых заявок с высоким CPL по факту продаж. Смотрите CPL вместе с конверсией в сделку и CAC — для этого нужна связка рекламы с CRM (сквозная аналитика).
Частые вопросы
Чем CPL отличается от CPA?
CPL — стоимость лида (заявки). CPA — стоимость любого заданного действия, в том числе покупки. CPL — частный случай CPA, где действие = лид.
Какая стоимость лида считается нормальной?
Та, при которой с учётом конверсии лида в продажу реклама окупается. Значения зависят от ниши: в услугах с высоким чеком приемлемы тысячи рублей, в товарке — десятки и сотни.
Как снизить стоимость лида?
Убрать нецелевой трафик минус-словами, повысить конверсию посадочной, отключить дорогие кампании, использовать ретаргетинг. Считать по квалифицированным лидам.
CPL по качественным лидам
Директ Контроль отделяет целевые заявки от спама через данные CRM и звонков и считает реальную стоимость лида по каждой кампании.