Что такое CAC
CAC (Customer Acquisition Cost) — стоимость привлечения одного оплатившего клиента. Формула: CAC = все расходы на привлечение / число новых клиентов. В отличие от CPA, CAC учитывает не только рекламу, но и работу продаж и сервисы. Здоровым считается соотношение LTV к CAC от 3 к 1.
Формула CAC
В расходы входят: рекламные бюджеты, зарплаты маркетологов и продавцов, оплата сервисов и подрядчиков. Именно поэтому CAC выше, чем CPA или CPL.
Пример расчёта
За месяц: реклама 300 000 ₽ + зарплаты команды 200 000 ₽ = 500 000 ₽. Новых клиентов — 50.
CAC и LTV — главная пара метрик
Сам по себе CAC ничего не говорит — его смотрят в паре с LTV (сколько клиент приносит за всё время):
| LTV / CAC | Вывод |
|---|---|
| меньше 1 | Привлечение дороже, чем клиент приносит — убыток |
| 1–3 | Окупается, но маржи на рост мало |
| 3–5 | Здоровая модель |
| больше 5 | В маркетинг можно вкладывать больше |
CAC, CPA и CPL — не путать
- CPL — стоимость заявки, только реклама.
- CPA — стоимость целевого действия, только реклама.
- CAC — стоимость оплатившего клиента, все расходы. Самая «полная» метрика стоимости.
Где берут данные. Чтобы посчитать CAC по реальным клиентам, нужны и расходы (из Я.Директа), и оплаты (из CRM). Сквозная аналитика сводит их и считает CAC и LTV/CAC автоматически. Прикинуть вручную: калькулятор LTV/CAC.
Частые вопросы
Чем CAC отличается от CPA?
CPA — стоимость целевого действия (часто заявки), учитывает только рекламу. CAC — стоимость оплатившего клиента, учитывает все расходы на привлечение. CAC всегда выше CPA.
Какое соотношение LTV к CAC нормальное?
Здоровым считается от 3 к 1: клиент приносит минимум втрое больше, чем стоило его привлечь. 1:1 — работа в убыток, выше 5:1 — в маркетинг можно вкладывать больше.
Как посчитать CAC?
CAC = все расходы на привлечение за период / число новых клиентов за период. В расходы входят реклама, зарплаты маркетинга и продаж, сервисы.
CAC и LTV по реальным клиентам
Директ Контроль связывает расходы из Яндекс.Директ с оплатами из CRM и считает стоимость привлечения клиента и соотношение LTV/CAC по каждому каналу.