Что такое CPA
CPA (Cost Per Action) — стоимость одного целевого действия: заявки, покупки или звонка. Формула: CPA = расход на рекламу / число целевых действий. CPA считается нормальным, если он ниже прибыли, которую приносит одно такое действие с учётом конверсии в продажу.
Формула CPA
Пример расчёта
Кампания потратила 60 000 ₽ и принесла 40 заявок.
Но если из 40 заявок до оплаты дошли 8, то CPA покупки = 60 000 / 8 = 7 500 ₽. Поэтому важно фиксировать, какое именно действие считается.
CPA, CPL и CAC — в чём разница
| Метрика | Действие | Что входит в расход |
|---|---|---|
| CPL | Лид (заявка) | Только реклама |
| CPA | Любое заданное действие | Только реклама |
| CAC | Оплативший клиент | Реклама + продажи + сервисы |
Какой CPA считается нормальным
Нормальный CPA — тот, при котором реклама в плюсе. Формула предельного CPA:
Пример: прибыль со сделки 10 000 ₽, конверсия заявки в продажу 20% → допустимый CPA по заявке = 10 000 × 0,2 = 2 000 ₽. Всё, что дешевле — прибыльно.
Как снизить CPA в Яндекс.Директ
- Отключить кампании и ключи с высоким CPA по сделкам (не по кликам).
- Добавить минус-слова, убрать нецелевой трафик.
- Поднять релевантность объявлений и посадочной — растёт конверсия, падает CPA.
- Перелить бюджет на кампании с низким CPA.
Подробный разбор — в гайде как снизить CPA в Яндекс.Директ.
Главное. CPA по кликам в Директе и CPA по сделкам в CRM — разные числа. Решения принимают по второму. Связать рекламу с продажами помогает сквозная аналитика.
Частые вопросы
Чем CPA отличается от CPL?
CPL — стоимость лида (заявки). CPA — стоимость любого заданного действия: заявки, покупки, звонка. Если действие = заявка, CPA и CPL совпадают.
Какой CPA считается нормальным?
Тот, при котором реклама окупается: CPA ниже прибыли со сделки с учётом конверсии лида в продажу. Универсального числа нет.
Как снизить CPA в Яндекс.Директ?
Отключить нерентабельные кампании и ключи, добавить минус-слова, улучшить релевантность и посадочную, перераспределить бюджет. Считать CPA по сделкам, а не по кликам.
CPA каждой кампании по сделкам
Директ Контроль считает CPA по реальным заявкам и продажам из CRM и сам подсвечивает кампании, где действие стоит дороже, чем приносит.